25/05/2012 - O poder de influenciar pessoas

Alguns indivíduos parecem ter habilidades especiais quando se comunicam. Conseguem argumentar com clareza e possuem a competência de persuadir as pessoas, fazendo com que elas mudem de ideia com naturalidade sobre determinado assunto. Os indivíduos influentes rompem resistências e preconceitos, apoiados na razão e no emocional dos ouvintes. Estamos falando de um poder especial no campo da comunicação: a capacidade de influenciar os outros.

Estamos o tempo todo interagindo com diversos interlocutores e quase sempre tentamos influenciar ou acabamos sendo influenciados nas relações pessoais e profissionais. A propaganda e os vendedores têm a missão de persuadir os consumidores a comprar produtos; advogados precisam convencer juízes das suas teses; candidatos a emprego precisam mostrar que podem agregar valor às corporações; religiosos querem divulgar a sua fé e pais tentam convencer seus filhos a comer, estudar, etc.

A psicologia social fez uma série de descobertas sobre a “arte de influenciar”. Robert Cialdini, professor emérito da Universidade do Arizona, realizou diversas pesquisas sobre o tema e chegou a conclusões instigantes sobre o poder de convencer nossos interlocutores. Eis algumas descobertas e generalizações que são visíveis em nosso cotidiano:

• Seres humanos compreendem o mundo através de contrastes e comparações. Se vender um termo a um cliente por R$1.500,00 e, logo em seguida, oferecer uma gravata por R$ 60,00, o consumidor terá a impressão, por comparação, que o segundo produto é muito mais barato que a primeira oferta. Isoladamente, o preço da gravata é alto. Em um concerto musical, a segunda banda a se apresentar será – inevitavelmente – comparada com a primeira atração;

• As pessoas (de um modo geral) apreciam ir/fazer/consumir coisas que a maioria das pessoas estão fazendo. Se observar os restaurantes em praças de alimentação de shoppings, reparará que os estabelecimentos cheios ficam cada vez mais lotados, enquanto os vazios perdem fregueses e ficam no prejuízo. Nas temporadas de férias de verão, as praias ficam cada vez mais lotadas em detrimento das montanhas (o oposto também válido);

• Os indivíduos dão valor às coisas escassas e desprezam recursos abundantes. Se algo está muito disponível, tendemos a desvalorizar. Quando perdemos algo (emocional ou material) e não podemos recuperá-lo, sentimos muito a sua falta. Países áridos valorizam a água e as florestas, enquanto nações como Brasil desperdiçam seus recursos naturais;

• Abordagens que contêm a palavra “NÃO” são mais impactantes do que as que dizem SIM. De acordo com a pesquisa de Cialdini, um grupo de enfermeiras tinha a missão de educar a mães de primeira viagem para a amamentação de seus filhos. O apelo “se você NÃO AMAMENTAR seu filho, ele ficará doente” teve mais influência do que a afirmação “AMAMENTE SEU FILHO para que ele cresça saudável”.

Como se vê, as ciências da comunicação e psicologia podem contribuir muito na compreensão de como os seres humanos podem exercer poder sobre os demais. Comprou a ideia?