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14/03/2011 - Negociação Salarial

 

A negociação de salário não é tão difícil como você possa pensar. Mas alguns preceitos precisam ser considerados. O primeiro deles é este: o empregador vai assumir, sempre, que você está contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação. Em resumo, quem não pede não consegue. Mas certifique-se de que você merece, e também de que está preparado para negociar.

Conheça a empresa  e o seu lugar dentro dela.

É essencial conhecer bem a sua cultura, sua política e seus segredos. A negociação fica muito mais fácil. Por isso, pesquise tudo o que puder sobre a empresa antes da conversa, como dados de produção, dados de faturamento, ranking no mercado, se o volume de dívidas é grande.

Conheça o mercado e seu lugar dentro dele.

Tenha idéia exata de sua posição em relação aos executivos de outras empresas. Use o conceito da família de curvas de remuneração apresentado no primeiro capítulo deste livro para mostrar onde deve estar seu salário em comparação com os salários de outros executivos. Este conhecimento deve ser base para argumentação. Lembre-se de que seu pedido de aumento deve ser lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho.

Conquiste o seu empregador.

Você precisa provar que vale cada centavo que pedir. Mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação. Não se esqueça de que entusiasmo é diferente de impetuosidade.

Não desista na primeira negativa.

Se os seus pedidos forem considerados fora de questão, sempre existe a oportunidade de conseguir vantagens paralelas que podem ser tão boas quanto um salário maior, como facilidade de aquisição de ações da empresa, programa de saúde diferenciado, carro, celular livre e outros.

Saiba a hora certa de pedir, mas saiba a hora de recuar.

Tente entender as suas próprias necessidades e as necessidades do empregador. Não demonstre impaciência ou ganância para falar de dinheiro.

Empresas grandes negociam menos.

Cada empresa tem um jeito de negociar, mas pequenas e médias empresas normalmente apresentam mais facilidade em atender um pedido de aumento, principalmente porque nas empresas grandes há grades fechadas de ascensão profissional e a flexibilidade do empregador para reenquadramento é menor.

Seja justo com você mesmo e com a empresa.

Ganhar o aumento não pode ser encarado como uma vitória conquistada em batalha, mas como uma forma de atingir as suas metas.

E MAIS:

Durante a negociação você deve:

  • Aceitar as razões do seu chefe. Maleabilidade é uma qualidade importante, e quem sabe recuar pode vencer mais adiante.
  • Tentar aprender o estilo de negociação do seu chefe antes da conversa. Ele é do tipo que regateia ou do tipo calado, que só fala para dar a última palavra? Respeite a maneira de ser do outro. Sempre funciona.
  • Pedir sempre mais do que considera razoável, porque se houver contraproposta você ainda estará dentro da sua expectativa. Mas não exagere.
  • Não desprezar alternativas. Seu chefe pode oferecer vantagens que, mesmo não pecuniárias, podem ser até melhores para você do que um aumento de salário. Mas não aja impulsivamente.VANTAGENS QUE VALEM DINHEIRO.
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    Numa negociação de aumento, mesmo que uma alteração salarial não seja possível, pelo menos haverá a possibilidade de conseguir vantagens, como jornada reduzida, um período extra de férias ou pagamento de determinadas despesas. Vantagens que, mais baratas para o empregador e portanto mais fáceis de serem concedidas, também valem dinheiro.

     

    Se você conseguiu, ótimo. Funcionou a estratégia, você foi polido, objetivo e argumentou com fundamentação. Se você não conseguiu, relaxe. Talvez na próxima vez.

    Termine a conversa deixando claro que você ficou desapontado, mas nunca ameace o chefe nem trate a questão como se fosse um assunto de vida ou de morte. Apenas demonstre a sua insatisfação e deixe que o chefe pense no que virá depois. Certamente ele dominará imaginando se você não vai perder estímulo ou procurar outro emprego. Se você é o bom funcionário que acha que é, com toda certeza ele vai ponderar muito bem a reivindicação e, talvez, até o chame para uma nova conversa. E, dessa vez, a iniciativa será dele. Ponto para você, que vai poder conseguir até mais do que pensou no princípio.

    (*) Este artigo é um trecho do livro “Gerenciamento da carreira do executivo brasileiro: uma ciência exata”, que pode ser adquirido clicando aqui

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