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05/02/2010 - Julio Cesar Avella: à frente do marketing dos Laboratórios Ferring no Brasil

Autor: Comunicação

Em 1997, Julio Cesar Avella entrou na indústria farmacêutica, desde então não saiu mais. Hoje, é gerente de Unidade de Negócios de Saúde Reprodutiva, e responsável pelo marketing e vendas dessa divisão dos Laboratórios Ferring no Brasil.

Na entrevista cedida especialmente ao Carreira & Sucesso, Avella conta suas influências para entrar na indústria farmacêutica, como se preparou para isso e as dificuldades que enfrenta nesta área tão peculiar do marketing.

Boa leitura!

Conte um pouco do início de sua carreira: onde e em que área você se formou e quais foram as suas primeiras experiências profissionais?

Comecei minha carreira em 1995, como estagiário em eletrônica na Gradiente. Na época, eu cursava Eletrônica na Escola Técnica Estadual Getúlio Vargas, e consegui a vaga enviando CV para todas as empresas do ramo. Essa experiência foi fundamental, porque lá eu vi que não queria seguir essa carreira e, após terminar o curso, decidi cursar Administração de Empresas na Universidade São Marcos até escolher em que área atuar. Foi quando fui até a Catho Online e consegui uma vaga de estágio na Novartis Biociências para atuar como representante de vendas, o famoso propagandista. De lá para cá, não sai mais da indústria farmacêutica.

Atuar no mercado farmacêutico foi proposital?

Como contei acima, cheguei ao mercado farmacêutico, em 1997, na Novartis, atuando como Representante de Vendas e, sem dúvidas, foi proposital por vários motivos, fui até a Catho e procurei por vagas de representante na indústria farmacêutica. Eu já conhecia essa profissão, pois meu pai atuou como propagandista durante 45 anos de sua vida, e cresci vendo o trabalho dele em empresas como Roche, GSK e Medley, além de que, para um jovem como eu (na época eu tinha 18 anos), dificilmente conseguiria um emprego nessa idade já com uma ótima remuneração e tantos benefícios como esse segmento.

Quando você começou a atuar na Ferring e como é trabalhar nesta empresa?

Bom, para responder essa pergunta, vou ter que contar um pouco de minha história na indústria farmacêutica…

Como falei, comecei na Novartis como estagiário de representante de vendas, e lá fiquei por um ano, quando fui chamado pelos Laboratórios Stiefel para atuar na mesma área, desta vez como efetivo. Na Stiefel, fiquei por oito anos e atuei em vários setores. Depois de cinco anos na área de vendas, fui promovido para a área de suporte de marketing, trabalhando nas áreas de pesquisa de mercado e eventos. Depois de um ano fui novamente promovido para a área de marketing como gerente de produto e lá fiquei por dois anos.

Depois desses oito anos de Stiefel (no segmento dermatológico), fui contratado pela Solvay Farma como gerente de produto da linha Saúde da Mulher e Vacinas. Fiquei lá por um ano e logo surgiu o convite dos Laboratórios Abbott para atuar como gerente de produto do maior segmento da empresa: a área de biológicos; após três anos, o até então diretor comercial no Abbott assumiu a Presidência da Ferring e, em fevereiro de 2009, me convidou para ser o gerente de unidades de Negócios de Saúde Reprodutiva, sendo responsável no Brasil pelo marketing e vendas dessa divisão.

É uma experiência única atuar nesta posição da Ferring, pois é diferente de tudo que já vivi na indústria farmacêutica. É uma empresa multinacional, com base na Suíça, como as outras onde trabalhei, porém é uma empresa familiar, de capital fechado, e ainda de pequeno porte no Brasil, ou seja, enfrento os problemas de empresas desse porte, como falta de estrutura e de investimento. Porém, tenho os benefícios também de empresas desse porte, como agilidade na tomada de decisão, poder e autonomia para decidir. E assim como todas as indústrias farmacêuticas, estamos vivendo um momento único, pois o mundo todo está de olho no Brasil por conta do BRIC (Brasil-Rússia-China-Índia), e todos investimentos começam a despontar para o Brasil, com possibilidades de compra de marcas, de outras empresas, etc.

Como você se preparou para atuar com marketing farmacêutico?

Na verdade, o preparo para atuar nesse segmento tem que ser feito de duas formas: a forma acadêmica, com graduação em administração, marketing, produtos, etc; e de forma prática, atuando nas mais diversas funções que puder antes de assumir uma gerência de marketing, como área de vendas, eventos, assistência de marketing, inteligência de mercado, entre outras. Eu fiz essa exata preparação, atuando nessas funções e me formado mais tarde no MBA de Marketing da FAAP.

Qual foi o maior desafio que você enfrentou ao começar a atuar nesta área?

Com certeza o maior desafio dessa área de marketing são as regulamentações, pois a ANVISA, nossa Agência de Vigilância Sanitária no Brasil, tem uma série de regulamentações que obrigatoriamente tem que ser seguidas para uma empresa poder promover seus produtos. Então, essa parte do aprendizado é muito difícil, pois existem leis e regulamentações diferentes para cada classe de produto, como cosméticos, vitaminas, biológicos, hormônios, etc.

Quais são as peculiaridades que você vê neste segmento do marketing? Há grandes diferenças entre o marketing farmacêutico e o praticado em outras áreas?

As peculiaridades do marketing farmacêutico são muitas que constituem também sua grande diferença do marketing de outros segmentos. No marketing farmacêutico, seu target final (na grande maioria) é o médico e em outras áreas é o consumidor final, ou seja, temos que construir o marketing pensando no médico em primeiro lugar, fazendo branding de nossas marcas com argumentos científicos dos benefícios de nossos produtos vs. o concorrente, ou seja, tudo para convencer o médico a prescrever os produtos. Depois disso, temos que considerar o marketing para todos stakeholders que atuam nesse mercado, como farmacêuticos, balconistas de farmácias, deliveries de medicamento, distribuidores de remédios, enfermeiras, hospitais, clínicas, biólogos, etc. E ainda, temos que pensar no marketing atuando também no consumidor final (para medicamentos que permitem isso), em pontos de venda (farmácias) e mídia (internet, revistas, TV, radio, etc.) Outra diferença e peculiaridade desse segmento que interessa muito os jovens que começam a atuar nele, são os pacotes de benefícios da alta gerência, que costumam ser maiores que outras áreas, o que atrai e retém muitos talentos.

Como você poderia descrever o marketing farmacêutico no Brasil? O que ainda precisa melhorar? Há algo de destaque, comparado a outros países?

O grande destaque do marketing farmacêutico brasileiro, sem dúvida nenhuma, é a criatividade para campanhas e projetos, sem esquecer também de citar o contato humano do representante de vendas com o médico como grande fator que impulsiona o marketing especialmente no Brasil.

No entanto, no nosso país ainda precisamos melhorar muito a questão do marketing digital, que cresce ano após ano, porém ainda é uma ferramenta de marketing muito cara aqui e sem grandes marcadores de retorno do investimento, ou seja, ainda não temos como comprovar que realmente essa ferramenta impulsiona as vendas ou traz lucro para a empresa.

Qual o maior desafio do profissional que atua com marketing farmacêutico?

Acredito que o grande desafio para esses profissionais é manter-se competitivo no mercado, usando todo arsenal de ferramentas que essa área disponibiliza e, ao mesmo tempo, manter a ética como fator fundamental, pois estamos acima de tudo curando pacientes, cuidando de vidas e principalmente nos relacionando com uma classe muito especial de profissionais: o médico.

Quais são as mudanças que você acredita que essa área irá sofrer e qual previsão você faria para ela?

Difícil dizer, mas tendências apontam para restrições (regulamentações da ANVISA) cada vez maiores para o marketing de produtos farmacêuticos, o que dará destaque cada vez maior para profissionais criativos. Por outro lado, existe também a tendência de utilizarmos cada vez mais a internet como ferramenta de marketing, com e-lerning, chats, video-conference, etc.

E você, quais são os próximos passos de sua carreira?

Os próximos passos serão uma diretoria comercial e/ou marketing e a gerência geral na Indústria Farmacêutica, pois estou me especializando agora na gerência de unidades de negócios, criando uma experiência cada vez maior na unificação de Marketing/Vendas/Pessoas/Negócios.

O que o profissional que deseja se especializar em marketing farmacêutico precisa fazer? Você acredita que há um perfil para esse profissional?

Sim, acredito que há um perfil para esse profissional. Geralmente são profissionais extrovertidos, proativos, de muita personalidade, muita ambição e sem medo de errar/aprender.

Mas conseguimos desenvolver também tudo isso em um profissional que está começando e, para isso, é fundamental que esse ele comece pela área de vendas da indústria farmacêutica ou diretamente como assistente de gerente de produto, e que se especialize em critérios chaves em empresas multinacionais como inglês/espanhol, pacote Office (nosso maior instrumento de trabalho do dia-a-dia), etc.

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