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Dicas básicas de negociação

Márcio Miranda*
|

Sua capacidade de ganhar dinheiro, para você e para sua empresa, depende de sua habilidade em negociar. Vamos ver algumas dicas que lhe permitirão negociar melhor e com mais segurança:

1. O impasse
Quando você chegar a um impasse, a um beco sem saída, numa discussão de preço com o cliente, a melhor coisa a fazer é deixar o preço de lado por alguns momentos e resolver outros assuntos que ainda estejam pendentes. Negocie a data de entrega, a garantia, a instalação e daí por diante. Afaste o tema preço do foco de sua negociação, para poder progredir na mesma.

2. A primeira oferta
Nunca aceite a primeira oferta, por mais atrativa que ela possa lhe parecer. Tenha muito cuidado para nunca dizer “sim” muito rapidamente, porque isso automaticamente dispara dois pensamentos na cabeça do cliente:

– Nós poderíamos ter conseguido um negócio melhor – tenha certeza que da próxima vez eles vão tentar.
– Alguma coisa deve estar errada. Se este vendedor está aceitando nossa proposta e nós pensávamos que ele nunca poderia aceitá-la, é melhor a gente checar todos os detalhes novamente.

Por isso sempre negocie, mesmo que a primeira oferta seja perfeitamente aceitável. Você sempre quer que o outro lado saia com um sentimento de vitória nas negociações.

Na verdade isto é quase a definição de um bom negociador. Dois vendedores podem estar negociando o mesmo tipo de equipamento com dois clientes similares. Ambos acabam fechando negócio pelo mesmo valor em reais, mas o bom negociador deixa o cliente com a sensação de que ele, o cliente, venceu. O negociador amador sai da mesa de negociação com a sensação de ele ter feito um bom negócio e o cliente perdido.

Nunca se esqueça que se o cliente sai da negociação com uma sensação de ter perdido ele, provavelmente, não voltará a fazer negócios com você. E se fizer, ele vai tentar na próxima negociação tirar essa diferença.

3. A mordida
A mordida funciona tanto para o lado do vendedor quanto para o comprador. Ela simplesmente quer dizer que você tenta arrancar algo a mais do que estava sendo negociado e, normalmente, isso é feito nos momentos finais da negociação.

Vamos imaginar que você esteja vendendo um guindaste e logo de cara, no início das negociações, você menciona para o cliente que é importante ele comprar mais peças de reposição, peças sobressalentes. O cliente, provavelmente, vai dizer:

– Nós sabemos que você ganha muito dinheiro com essas peças de reposição. Não se preocupe que quando a máquina quebrar a gente faz o pedido e você entrega a peça. Não necessitamos investir esse capital agora.

Se isso acontecer, não se apavore. Depois que você chegou a um acordo em relação ao equipamento tente a mordida novamente. Você pode dizer, por exemplo:

– Agora que está tudo resolvido, nós podemos dar uma nova olhada na questão das peças de reposição? Eu não as recomendo para todos os clientes, mas no seu caso eu acho que elas são realmente importantes. Eu sei que vocês não querem deixar capital imobilizado, mas sai muito mais caro a hora de uma máquina parada do que o pequeno investimento necessário para se manter um estoque mínimo de peças de reposição essenciais.

Talvez o cliente, nesse momento, aceite a voltar a discutir a questão das peças de reposição, já que a compra maior - que é a do guindaste - está resolvida. Nesse momento você pode conseguir obter o sucesso que não conseguiu quando mencionou as peças logo na abertura das negociações. Porém, tome cuidado, o cliente também gosta sempre de dar uma mordida final. Depois de negociar duramente com você todos os detalhes da compra deste equipamento, o cliente está pronto para assinar o pedido. Você, mentalmente, já está até gastando a sua comissão, pensando em tudo aquilo que vai conseguir pagar com ela. Neste momento, o cliente se vira para você e diz:

– É claro que com uma compra deste tamanho eu vou receber treinamento de graça para os meus operadores mais dois jogos do manual de operação e pelo menos algumas peças de reposição como filtros, não é?

Neste momento você tem medo de arriscar e colocar tudo a perder. Você está frágil e não quer correr o risco de perder este negócio, afinal de contas tudo isso que o cliente lhe pediu não custa mais do que 1% e você acaba cedendo. Você foi mais uma vítima da famosa mordida, que é tão bem empregada por compradores experientes que sabem que o vendedor tem muito medo de arriscar quando praticamente já está com o pedido nas mãos. Uma anti-tática para a mordida é ridicularizar sutilmente o comprador fazendo uma brincadeira do tipo:

– Você já conseguiu o máximo de desconto possível, aliás muito mais do que a gente poderia lhe dar. Você não vai querer fazer uma coisa desse tipo e prejudicar a minha posição dentro da empresa, vai? – a idéia é que você consiga mostrar para o cliente que ele está sendo por demais intransigente e que você estaria basicamente no seu limite.

4. A careta
É muito importante aprender a reagir de forma veemente quando o outro lado lhe fizer uma proposta indecente. Parta do princípio que eles acham que você não vai concordar com a proposta, afinal eles estão fazendo isso somente para analisar qual seria a sua reação. Se você não parecer muito chocado ou surpreso, eles podem pensar:

– Bem, eles não pareceram muito chocados talvez até concordem em fazer esta concessão. Ora, vamos continuar tentando e endurecer a parada.

Por isso prepare-se para fazer uma grande careta quando você ouvir uma proposta indecente. Feche a cara faça um ar de surpresa e diga:

– Você está querendo que a gente faça O QUE?

Você não precisa estar negociando cara a cara para fazer essa careta. Esse mesmo tipo de comentário e um ligeiro aumento no tom de sua voz podem funcionar perfeitamente nas negociações por telefone.

Aprender a negociar será fundamental para a sua carreira. O bom negociador traz lucros para a empresa, para ele mesmo e é sempre cobiçado por todo o mercado.

* Márcio Miranda é presidente da Associação Brasileira de Negociadores.

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