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Nesse mês a seção Tendências em Gerenciamento de Projetos apresenta um conjunto de dicas importantes para desenvolvermos a habilidade de negociação e comunicação. Habilidade esta, que sem dúvida é imprescindível no gerenciamento de projetos, principalmente para o gestor do projeto por conta da dinâmica dos negócios e diferentes expectativas e interesses dos envolvidos no projeto que requerem negociação constante.
Segundo Acuff (1993), “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. A comunicação, por sua vez, trata-se de um processo que envolve o emissor, a mensagem transmitida e o receptor. Ou seja, a mensagem é a codificação da idéia emitida de acordo com a cultura do emissor e o receptor decodifica de acordo com suas crenças e cultura. Por esse motivo o processo de feedback é tão importante e decisivo para garantir a eficácia no processo de comunicação.
Dessa forma, podemos considerar que a comunicação eficaz é um dos fatores responsáveis para obtenção de sucesso na negociação. Atualmente a habilidade de negociação é essencial para sobrevivência no mundo dos negócios. Por isso é importante observar algumas dicas e práticas para um bom processo de negociação, tais como:
• Ser um bom ouvinte;
• Planejar;
• Mirar alto;
• Ser paciente;
• Justifique a oferta;
• Cautela com a primeira oferta;
• Guarde uma concessão para o final;
• Ter sempre uma alternativa;
• Visar à satisfação;
• Ser ético.
Para James Sebenius (Fórum HSM de Negociação, Set/2010), a negociação envolve bem mais do que se preparar apenas para a fase tática, que é sentar-se a mesa. Ele defende que para alcançar um acordo satisfatório na negociação é necessário agir conforme a estratégia de negociação 3-D, onde o negociador 3-D é:
• Um arquiteto criativo de configurações (fora da mesa);
• Um designer de negócio perspicaz (no flip chart);
• Um tático persuasivo que resolve problemas.
Além disso, ele destaca os passos necessários para construir uma boa estratégia de negociação:
• Faça um mapa das partes e seus respectivos interesses envolvidos;
• Planeje qual seria o acordo possível e o acordo desejável;
• Avalie o que levaria cada parte a abandonar a mesa de negociação, e pense quais seriam as melhores opções de “no-deal” (quando não há acordo);
• Pense na dinâmica de acordo / “no-deal”;
• Anteveja a seqüência da negociação e complete o planejamento;
• Identifique os obstáculos à configuração e ao design do negócio, bem como os obstáculos táticos e interpessoais;
• Formule uma estratégia 3-D para superar os obstáculos.
A necessidade de negociação está presente no dia a dia e em todos os momentos da vida social, tornando-se essencial, principalmente em ambientes de projetos em que lidamos com fornecedores, clientes, equipe, executivos dentre outras diversas partes interessadas.
De modo geral, o futuro negociador precisa constantemente aprimorar suas técnicas e habilidades interpessoais com o intuito de crescimento e aperfeiçoamento juntamente com a satisfação de ambas as partes do processo, pois ser resistente e intransigente não leva a lugar algum e pelo contrário, pode torná-lo retrógrado e alguém mal visto no projeto.
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Fonte:http://ogerente.com.br/rede/projetos/habilidade-de-negociacao-e-comunicacao
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