O conceito dos 5 passos para o sucesso em vendas e negociação consiste em identificarmos que cada passo está interligado, e em ordem cronológica; e o quanto devemos exercer estes mesmos em um contexto prático, ou seja, em nosso dia a dia.
Com base nestas considerações vejamos cada passo:
Consciência profissional
Ter consciência profissional é saber que no mundo competitivo em que vivemos hoje o tempo todo estamos vendendo a nossa imagem. Antes de vendermos qualquer produto ou serviço é a nossa imagem que vendemos primeiramente. E, com base neste conceito, todos somos vendedores e negociamos alguma coisa o tempo todo. Portanto, quando estamos trabalhando estamos em ‘’cena’’, com postura e conduta profissional, de forma a agir e reagir pela razão no lugar da emoção.
Saber o que é uma negociação
O processo científico consiste em duas etapas: a estapa da apresentação e a da própria negociação. Uma negociação começa quando alguém nos diz a palavra ‘’não’’. Portanto, se começa quando alguém se opõe ao que foi proposto na etapa da apresentação. Por exemplo, se apresentarmos uma proposta e de imediato conseguimos o que queremos não houve uma negociação, mas sim, um acordo. Agora quando ocorre uma objeção por parte de nosso receptor, daí começa um processo de negociação, que envolve troca de argumentos, audição e perguntas, de forma em que se prevalece a audição.
Ouvirmos mais ao nosso receptor
Estudos realizados no mundo inteiro, em diferentes culturas empresariais, comprovam que a arte de vender consiste mais em ouvir do que em falar, portanto, em uma negociação, devemos sempre procurar ouvir com muita atenção aos desejos e necessidades de nosso receptor, para que possamos argumentar e solucionar a questão com pontualidade e, assim, fechar o negócio.
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Preços & valores
Neste processo de negociação, além de haver perguntas e audição, há também a troca de argumentos que ressalta os principais atributos de um produto/serviço, mostrados na etapa da apresentação, e repassados em respostas-chaves na etapa da negociação. Pois, em qualquer negociação o preço só se justifica quando os valores/atributos do produto/serviço são bem apresentados/argumentados.
Auto-motivação
Quando falamos em motivação há um exercício em que se divide as sílabas da palavra, e se faz a seguinte conta matemática: Motivo + Ação = Motivação. Portanto, motivação significa motivos para agir.
Entretanto, tais motivos são fatores externos que nos deixam motivados. Já o conceito de auto-motivação sugere que estejamos motivados independentemente dos fatores externos.
De nada adianta termos, na prática, todo conhecimento dos 4 primeiros passos se não tivermos este último. Por isso, acreditemos em nossos sonhos e tenhamos auto-motivação para conquistá-los.
