Não existem maus vendedores!

Todos somos vendedores, é máxima do momento. E é a mais pura verdade, pois quem não vende pelo menos ideias, a sua própria imagem, não tem capacidade de negociar conflitos, projetos ou prazos, e certamente estará em maus lençóis neste mundo corporativo de concorrência interna e externa acirrada.

No entanto, quem vive de vender, de atingir metas, de fazer as empresas girarem e crescerem, ou seja, os vendedores de profissão, estes precisam ser bons demais e comprometidos com resultados.
Em vendas, quando não existem metas, não existe compromisso. A estagnação e a dispersão são elementos certos para o tempero do fracasso. Um vendedor que se preze, tem metas e objetivos claros, bem definidos, com controle de tempo, prioridades e ações a serem feitas diariamente para chegar lá.

Mas por que tão poucos atingem metas? Por que a famosa “Lei de Pareto” prevalece, especialmente nas vendas: 20% da equipe fazem 80% do resultado! É de se indignar com isso, ou não? Deveríamos buscar uma nova lei, a de 80% faz 80%.

Na incessante busca pela produtividade de equipes comerciais, decidi desta vez escrever com ironia este artigo: “Não existem maus vendedores”.
Por que confesso que acredito nisso mesmo. Todo mundo vende, todo mundo sabe vender até mesmo o mau resultado.

Quando estou à frente de uma consultoria empresarial, participando de reuniões de vendas, vejo quase sempre as retóricas comuns dos profissionais de vendas para os gerentes:
– O cliente ainda está definindo e depende da decisão da diretoria…
– O mercado está retraído e nossos preços não são competitivos…
– O cliente não é qualificado e não temos um bom mailing…
– Os negócios estão ainda por acontecer, temos que esperar um pouco mais (não sei ao certo o quanto)…
– O cliente disse que vai me retornar…
– Eu não tenho como vencer as objeções… blá… blá… blá.
Essas explicativas não servem como justificativas. O vendedor deve controlar a venda e ser altivo o suficiente para dar respostas convictas aos clientes que objetam, fazer perguntas definitivas aos clientes que adiam a compra e ter o máximo discernimento ao colocar uma oportunidade de venda em suas previsões, para que não virem blefes, que tornam os gerentes reféns de um resultado pouco provável.

Fazer perguntas certas é a melhor e maior habilidade do vendedor, em todos os tempos.
Exemplos:

  • Cliente: de zero e dez, a quanto estamos de avançar com esta proposta, com este negócio?
  • Se a decisão dependesse só de você, o que impediria de fechar essa compra agora mesmo?
  • Como funciona o processo de decisão em sua empresa? De quem depende?
  • Qual a importância e valor que o senhor(a) dá a este projeto, a esta aquisição?
  • Seria oportuno o nosso contato nesta quinzena ou na próxima?
  • Podemos conversar mais após o senhor(a) pensar sobre esse grande assunto, podendo ser na próxima segunda ou na quarta da semana que vem?

São apenas algumas das perguntas que aplico e ensino em meus treinamentos para que o vendedor prime pela boa qualificação e controle do tempo de folllow-up (acompanhamento) do cliente até a sua tomada de decisão.

Não se iluda com negócios que não tenham boa qualificação, pois tem muito vendedor que espera o cliente retornar enquanto este já nem lembra mais dele, por que já comprou com o concorrente melhor preparado.

Quem atinge metas, controla a venda. Vejam o depoimento de um cliente que passou por treinamento de vendas e decidiu espontaneamente escrever este texto em meu site:
“Marcelo Ortega, Parabéns! Se tivesse que ressaltar uma principal diferença entre o antes e o depois, é a segurança do vendedor em “CONTROLAR A VENDA”, de maneira consciente, nada de sorte ou preço, mas sim técnica. Um grande abraço!”

André Dias – Diretor Geral
GGD Metals
Como líder de equipes de vendas que fui durante mais de 15 anos em grandes empresas nacionais e multinacionais, posso concluir:
Não existem maus vendedores, só bons!!! Uns vendem pra fora, para o cliente… Outros vendem pra dentro da empresa, explicando por que não dá para vender.
Atenção líderes e gerentes, a hora é essa, treine sua equipe e exija resultados, sem retóricas.

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