O que fazer para obter a melhor performance de minha equipe de vendas?

Como coloquei no meu livro Inteligência em Vendas (2009- Ed. Saraiva), base de minha palestra e treinamento de liderança em vendas, performance de equipes depende o uso dos 3 R´s:

R. egras – definição de metas e objetivos, coletivos e individuais e, sobretudo, ter um plano para isso. É preciso que cada vendedor(a) tenha suporte de seu líder para dar os primeiros passos. Os mais experientes também demandam esse suporte do líder, pois é comum ver profissionais de sucesso no momento, “performando” muito mal em outro. Para tanto, a liderança gerencial em vendas, seja o gerente comercial, diretor, dono da loja ou escritório (no caso de pequenas empresas), deve:

• Alinhar regras da empresa ou negócio desde a contratação de cada pessoa.
• Cada vendedor(a) deve ter uma meta periódica (diária, semanal, mensal….), mesmo nos primeiros dias de trabalho.
• Metas nem sempre estão associadas a volume de vendas, podendo ser número de visitas, cadastro de clientes, telefonemas em pré ou pós-venda, presença em palestras e treinamentos preparatórios. As pessoas devem ter outras metas, e assim, mais gente pode se destacar, se sente importante e se compromete mais.

R. econhecimento – conhecer de novo, é o significado deste “R”. As pessoas se mobilizam por dinheiro, mas nem sempre. No inicio da carreira, quando o lado financeiro está ruim, premiar e comissionar vendedores(a) com “grana”, é o jeito mesmo. Mas, ao longo do tempo, aqueles que conquistam seu espaço, aprendem a vender e com isso, começam a ter segurança e estabilidade financeira, já não priorizam só isso. Tem muitos vendedores que migram para o concorrente em busca de felicidade e valorização no trabalho. Para tanto, é preciso:

• Criar formas de reconhecimento sem ser apenas em espécie (dinheiro).
• Premiar ou reconhecer em publico aqueles que atingem metas, especialmente passar a fazer isso com metas menores, como por exemplo, atingimento de objetivos traçados para um dia, ou período do dia.
• Estimular os que vendem menos com apoio dos que vendem mais, criando equipes dentro da equipe (duplas, trios, quartetos, assim por diante). O legal é fazer jogos, promover competição e cooperação ao mesmo tempo.

R. esultados – Não adianta ser competente ser ter resultado.
Os melhores vendedores (as) são dotados de um inconformismo positivo com a falta de resultados. Esta inquietação é essencial para a mudança e melhoria na performance. O vendedor que não vende deve se indignar, visando a sua melhoria contínua. Só é possível mudar quando existe a virtude humana da humildade. Aprender a aprender é uma constatação de humildade plena. É preciso ser humilde, a maioria das pessoas pensam assim, mas tem gente que prefere ser petulante dizendo o tempo todo: deixa comigo, eu sei o que faço…

Errar é normal. Negligenciar é indevido. Como diz Mario Sergio Cortella: Todo Cogumelo é comestível, alguns apenas uma vez.
Para tanto, é preciso:

• Medir resultados no curto prazo, corrigir desvios e mostrar exemplos de sucesso.
• Eliminar o improviso – preparação e estratégias são fundamentais.
• Enaltecer os humildes, por que a humildade vem de húmus, que significa terra fértil, alicerce. É isso que uma empresa precisa para ter uma equipe eficiente, produtiva, que traga resultados sustentáveis.

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