Comunicação é percepção!

Colunista: Marcos GrossCada ser humano tem uma forma de perceber o mundo. Nossos sentidos (visão/audição/tato/paladar/olfato) funcionam como “portas de entrada” do cérebro aos estímulos externos. As pessoas interagem entre si e graças às impressões sensoriais que são trocadas entre elas é que nosso contato com o exterior pode ocorrer. É fato: a maneira como percebemos o mundo impacta no modo como nos comunicamos com as pessoas.

Bandler e Grinder, da Universidade da Califórnia, estudaram a fundo como se processam os estímulos sensoriais nas nossas mentes e fizeram descobertas instigantes como os seres humanos captam as mensagens do meio ambiente. Os autores apostaram que se conhecermos como opera a nossa sensibilidade e de nossos interlocutores, poderemos descobrir estratégias de comunicação que facilitem a interlocução com nossos semelhantes. Os pesquisadores classificam as percepções sensoriais das pessoas em três grupos:

OS VISUAIS
Perfil: Sensíveis à visualidade, “viram” coisas, ilustram ideias, acham algo “brilhante”. Apreciam salas bem arrumadas, observam a proporção dos objetos (tamanho, espessura), são sensíveis a uma bela imagem; adoram vídeos, fotografias, formas e contrastes.
Como identificá-los: A fala é rápida, o tom de voz costuma ser alto. A respiração é mais curta. Demonstram ter tensão nos ombros.
Como interagir e convencê-los: O verbo é mostrar. Utilize estímulos visuais. Apresente imagens, vídeos, organogramas, diagramas, sites. Se for vender um carro a uma pessoa visual, mostre o carro, as cores e o design do produto. Pessoas visuais curtem o visual da praia, montanha, loja, pessoas etc.

OS AUDITIVOS
Perfil: Sensíveis às palavras. Estão sempre atentos ao tom voz de alguém, ouvem atentamente o som das palavras e seus significados. Para eles, é importante a lógica do raciocínio formada pelas palavras. São impactados pelo timbre e volume da voz.
Como identificá-los: Falam devagar. A respiração é uniforme; a voz, clara. Costumam manter a cabeça inclinada (como se estivesse ouvindo algo). Quando o interlocutor fala, ficam escutando “palavra por palavra” a mensagem enviada.
Como interagir e convencê-los: O verbo é falar. Utilize estímulos auditivos. Seja claro quando articular uma palavra ou frase. Fale devagar e procure se expressar com coerência. Se for vender um carro a uma pessoa auditiva, argumente com clareza e lógica sobre os atributos do veículo. Pessoas auditivas curtem e são sensíveis ao som das palavras.

OS CINESTÉSICOS
Perfil: Sensíveis a movimento e sensações. “Sentem” algo, pesado/leve, vento no rosto, calor do sol, areia entre os dedos, “vibram” com algo; a sensibilidade acontece em profundidade. Captam a textura e intensidade das coisas.
Como identificá-los: Adoram tocar objetos, abraçar as pessoas. A respiração é profunda. Fazem longas pausas para compreenderem seus sentimentos e o mundo ao redor. Praticam esportes, dança e tudo que é relacionado a movimento. Não suportam ficar sentadas e fechadas em um local por muito tempo. Aprendem experimentando e vivenciando.
Como interagir e convencê-los: O verbo é sentir. Utilize estímulos táteis e movimento. Os indivíduos cinestésicos aprendem coisas pela vivência e prática. Se for vender um carro a essa pessoa, sugira um test drive.

Caso queira fazer um TESTE para saber o seu perfil comunicacional, envie um e-mail no endereço abaixo. Fim da mensagem.

Marcos Gross Scharf
Diretor da McGross – treinamento e consultoria
Mestre e especialista em Gestão de comunicação
mcgross@uol.com.br

A mensagem depende do mensageiro

A geração WhatsApp e seus efeitos

Fofoca S.A