Estratégias para influenciar pessoas

Colunista: Reinaldo PassadoriEm uma recente palestra proferida a um grupo de estudantes de Administração de Empresas, um aluno perguntou sobre quais os passos e etapas existentes para que possamos influenciar alguém. A pergunta do jovem gerou risos e críticas, porque muitos afirmavam que não existem regras para isso. Algumas reflexões sobre isso, no entanto merecem a nossa atenção.

Este tema é extremamente abrangente, pois ao falarmos de pessoas, nos referimos a comportamentos, que é uma questão sistêmica. Sendo assim, as relações humanas formam a teia, a rede de contatos que envolvem a coletividade. A sociedade, a escola, a família, o trabalho, os amigos, grupos de diferentes escolhas e outros fatores, todos deixam suas marcas. Logo, onde se encontram dois indivíduos já é possível se estabelecer um relacionamento e assim influência é exercida, pois somos influenciados ou nos tornamos formadores de opinião. Construímos nossa capacidade de influenciar.

Com isso, influenciar pessoas é um dos grandes desafios do profissional que deseja ser reconhecido pelos seus talentos e seu potencial. Em qualquer contexto ou cenário, seja em reuniões, vendas, negociações ou entrevistas e relacionamentos, a grande meta é causar impacto positivo, fazer-se entender, vender, conseguir um bom resultado em uma negociação ou demais circunstâncias. Perguntamos, no entanto: como as pessoas recebem ou percebem as nossas mensagens?

Há três formas de nosso receptor identificar nossas mensagens. Essas formas são representadas simbolicamente pela cabeça, estômago e coração:

Cabeça – Significa que a mensagem transmitida possui lógica, coerência, é moldada sob a égide do cartesianismo e da racionalidade. As informações são irrefutáveis, há uma evidente coerência entre os argumentos, métodos, comparações e certezas matemáticas e físicas.  É a linguagem das evidências, da fala objetiva, da decisão baseada em provas, das ciências exatas, do sistema binário dos computadores, dos softwares, da tecnologia, da informação precisa e das estatísticas.

Estômago – É um símbolo para representar a satisfação das necessidades primordiais das pessoas. Uma boa ilustração é a escala das necessidades de Maslow, psicólogo americano que hierarquizou as necessidades humanas e os fatores motivacionais que impulsionam as pessoas a realizarem ações para a satisfação de suas necessidades. Trata-se de necessidades relacionadas à subsistência, sobrevivência e segurança. Em uma escala ascendente, após suprirem-se as necessidades básicas, busca-se saciar outras de cunho social, como: reconhecimento, aceitação e autorealização.

Coração – Apesar de cada pessoa ser diferente da outra, distintas em suas percepções e formas de processar e interpretar os estímulos recebidos, cada um a seu modo aprecia a beleza em suas diversas manifestações através da arte. É a linguagem das emoções, da sensibilidade, do estímulo que nos comove e inspira.

As palavras têm força e poder não apenas no tocante à mensagem, mas à maneira como são expressas. A própria história é recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram, persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a realizarem grandes feitos através de sua capacidade retórica para instigar e inspirar.

Provocar, estimular emoções não apenas as positivas ou que resultem em pena, compaixão ou amor, mas também as que suscitem ódio, raiva ou terror, se bem administradas, tornam simples apresentações em magníficas e empolgantes peças de oratória, além de gerarem mudanças de atitudes e comportamentos.

Vimos que cada símbolo transporta uma mensagem e um intuito diferente na comunicação. Imagine que ao invés de utilizar apenas um desses campos, você utilize os três, isto é, comunicar-se com a cabeça, o estômago e o coração das pessoas simultaneamente. Com certeza, sua mensagem chegará com êxito aos ouvidos de seu receptor.

Lembre-se que esse é o momento em que se descobre o poder e a força dos grandes comunicadores que o mundo conheceu, conhece e conhecerá. E agora que você já entendeu como utilizar esses recursos, poderá usá-los em seu próprio benefício ao fazer uma apresentação ou simplesmente em conversas informais.

Reinaldo Passadori – Professor e CEO do Instituto Passadori, especialista em Desenvolvimento Humano e Comunicação Verbal. Conferencista dos mais requisitados em seu segmento no Brasil. É autor dos livros: “Comunicação Essencial – Estratégias Eficazes para Encantar seus Ouvintes” – “As 07 Dimensões da Comunicação Verbal”, “Media Training” – Comunicação Eficaz com a imprensa e a Sociedade – Editora Gente e “Quem não Comunica não Lidera” – Editora Atlas.

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