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01/04/2010 - Cinco elementos essenciais para fazer uma proposta comercial

 

Elaborar uma proposta comercial não é simplesmente seguir aspectos formais ou convencionais como apresentação da empresa ou produto, detalhes técnicos, vantagens e condições de fornecimento. De um modo geral, profissionais de vendas não se atém à importância vital que a apresentação da proposta tem na decisão do cliente em especial, às questões que determinam a credibilidade do que se propõe.

Muitas empresas sofrem do mal comum de se tornarem “fábrica de propostas comerciais”, que geralmente s ao produzidas com modelos pré-fabricados e padronizados na empresa. Um dos maiores motivos para que uma empresa gere muitas propostas e feche poucas delas é a falta de investigação ou sondagem da real necessidade do cliente, sobretudo nos casos em que a comunicação é feita por à distância, telefone ou e-mail. Não se deve enviar uma proposta comercial sem ter no mínimo condições de colocar em seu conteúdo as informações que determinará o quanto ela é adequada ao que o cliente necessita e principalmente, foi feita sob medida, com exclusividade e credibilidade necessárias para uma boa compra. Por isso, precisamos checar se ao apresentar uma proposta, estamos prevendo os 05 elementos essenciais, que é importante dizer, devem ser personalizados para cada tipo de cliente e sua real necessidade:

1) FATOS: Não se pode gerar uma proposta sem oferecer nela FATOS que confirmem ao cliente o que ele irá o retorno que ele terá. Inicie cada proposta com informações positivas de sua empresa, seu produto ou serviço.
2) BENEFÍCIOS: Estão ligados diretamente aos FATOS, no entanto, não podem ser benefícios genéricos, precisam ser altamente relacionados ao que o cliente busca com a aquisição de seu produto ou serviço.
3) EVIDÊNCIAS: Irão sustentar os FATOS E BENEFÍCIOS relacionados. Por exemplo: relacione nomes de outros clientes que sua empresa atendeu e que tinham necessidades similares as do cliente em questão. Ou ainda, utilize depoimentos, estatísticas ou até mesmo faça demonstração (Test Drive).
4) APLICAÇÃO: É a parte comum, normalmente as propostas padronizadas começam por aqui e não incluem os 03 elementos anteriores. Engloba as informações de produtos, serviços, prazos, preços, garantias, etc.
5) AVALIAÇÃO: Um dos elementos mais importante ao apresentar a proposta é avaliar com o cliente o quanto ela está adequada à sua expectativa ou até mesmo se a superou. Por isso, é preciso mais uma vez praticar a maior habilidade em vendas que é a de PERGUNTAR. Pergunte ao cliente: “O que lhe parece a nossa proposta”, sem medo da resposta, afinal a única forma de aumentar suas chances de vendas, é medir o quanto estamos afinados para satisfazer a necessidade do cliente.

Este conceito serve para propostas formais de empresas (impressas ou e-mail) e para propostas verbais, aquelas comuns em vendas diretas ou varejo. Basta os vendedores estudarem cada vez mais seus produtos e serviços, seus mercados, suas vantagens e benefícios para conseguirem colocar estas informações em seu modelo de apresentação de propostas comerciais.
www.marceloortega.com.br para mais idéia e informações.

Sucesso em Vendas e Bons Negócios.

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

www.marceloortega.com.br

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