Saiba como ser tornar um gerente comercial de sucesso

Seu sonho é ser um Gerente Comercial? Se você quer saber um pouco mais a fundo sobre estas competências principais e entender como você pode desenvolver cada uma delas para conquistar bons salários e ter um maior reconhecimento no mercado de trabalho.

Então anote as nossas dicas para ter uma carreira de sucesso na área de gerente comercial. Vamos conferir?

Competências do Gerente Comercial

Para se tornar um gerente comercial de sucesso, existem muitas competências que você precisa desenvolver. E no geral, são relacionadas à:

• Gestão de equipes (ter habilidades pessoais de liderança para se relacionar no dia a dia com times de vendedores e representantes comerciais e saber guiá-los)
• Conhecimentos sobre marketing, comércio e vendas (entender e saber analisar diferentes indicadores de performance, conhecer termos e estratégias de marketing, softwares da área, análise de mercado, processos de comercialização e etc.)
• Planejamento e visão estratégica (analisar números, estatísticas e situações sabendo elaborar planos de ações estratégicas, manusear ferramentas de planejamento e etc.)

Mas vale lembrar que este é apenas um pequeno resumo! Afinal, são muitas as habilidades técnicas e comportamentais necessárias para estar apto para assumir as funções de um gerente comercial e alcançar o sucesso profissional.

Competências para um Gerente comercial de sucesso

As atribuições de um gerente comercial, também conhecido como gerente de vendas, fazem com que ele tenha um dia a dia agitado e com uma certa dose de pressão.

E para desempenhar suas atribuições na empresa com maestria, alcançando o sucesso profissional, é preciso desenvolver competências no que se trata de:

1. Gestão de Equipes

Tipicamente falamos que “lidar com pessoas não é uma tarefa fácil!”. Mas quando se trata de um gerente de vendas, isto exige um  jogo de cintura maior do que o convencional.

E isto é devido a necessidade de ver sua equipe trazendo bons resultados constantemente – o que pode acarretar em muita pressão e climas ruins no ambiente do trabalho, caso não haja sabedoria e cautela para lidar com isso.

Neste quesito, um gerente comercial precisa desenvolver-se como um bom líder, o que exige características de liderança como:

• Saber a hora certa de conversar sobre aspectos negativos do trabalho de um colaborador de uma forma sutil individualmente (jamais dar escândalos no meio de todos!)
• Compartilhar informações e manter a transparência entre a equipe
• Compreender as dificuldades e dores de cada um
• Analisar desempenhos e indicadores da equipe como um todo e também de cada colaborador individualmente
• Saber manter a equipe motivada
• Definir claramente as atribuições de cada um e distribuí-las entre o time de forma justa
• Distribuir metas individuais de forma coerente e estratégica
• Identificar necessidades de treinamentos para capacitação

Ufa! Veja só, quantas responsabilidades apenas quando se trata do lado humano do trabalho o gestor comercial precisa ter, não é mesmo?

E para desenvolver competências como essas, cursos de liderança e sessões de coaching podem ser bons aliados. Mas apenas a autoanálise, autocorreção e o seu desenvolvimento pessoal no dia a dia farão a grande diferença para que você se torne um gestor de sucesso!

2. Conhecimentos sobre Marketing, Comércio e Vendas

Além da responsabilidade principal de liderar e dar rumo à uma equipe, os conhecimentos técnicos precisam ser adquiridos por este profissional  para que a visão estratégica (próximo item a ser explicado) seja criada!

Para entender isso, daremos um exemplo clássico: como você poderia pensar em boas estratégias de aumentar o volume de vendas, sem que antes você entenda o que é a positivação de clientes, positivação de produtos, abertura de clientes e etc?

No caso, estes três termos citados acima, são apenas 3 métricas básicas que um gerente comercial precisa saber para desempenhar o seu trabalho da melhor forma possível. Mas também há outros indicadores essenciais, que são:

• Ticket médio
• Faturamento
• Ciclo médio
• Lucratividade e etc.

Além disso, em algumas situações, também existe a necessidade de fazer benchmarks para analisar a concorrência, conhecer estratégias de prospecção e fidelização, manusear programas e sistemas (ex.: Excel, Power BI, CRMs e etc.)… 

Ou seja, existe muito conhecimento técnico que precisa ser adquirido para ser um bom profissional nesta área de atuação.

E isso pode ser desenvolvido unicamente dessa forma: estudando e praticando no dia a dia! 

Sim! Além da graduação que é necessária para ocupar este cargo, até mesmo cursos online gratuitos disponíveis na internet podem te ajudar a adquirir conhecimento. Portanto, esteja sempre em busca de conhecimentos úteis para o seu trabalho!

3. Planejamento e visão estratégica

Uma coisa é fato: números não são nada sem um bom plano de ação e uma visão estratégica para saber interpretá-los! 

Veja estes exemplos de questionamentos estratégicos que precisam ser feitos por um gerente de vendas:

• Como o produto ou serviço que os vendedores e representantes comerciais vendem está diante da concorrência? 
• Quais seriam as maiores forças e fraquezas que existem nos processos de vendas da sua empresa e qual é a melhor forma de resolvê-los?
• Por que o volume de vendas caiu de repente e qual seria o melhor plano de ação para gerar um novo aumento? 
• Quais as melhores estratégias de prospecção para melhorar a abertura de novos clientes?

Estas perguntas exemplificam perfeitamente o que é e o quanto é necessário ter planejamento e visão estratégica no dia a dia para ser um gerente comercial de sucesso.

E como desenvolver esta visão? Como melhorar suas habilidades de planejamento?

De novo retornamos ao mesmo fator do item acima: estude e pratique! Mas neste caso, adicionaremos também outro fator que é: mantenha-se antenado e focado!

Leia artigos da sua área, pesquise e conheça casos que deram certo e também que deram errado, mantenha-se antenado ao que ocorre à sua volta e ao lidar com números e estatísticas, reflita sempre o que eles querem dizer e como você pode usá-los à seu favor!

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Confira as perguntas frequentes

• O que o gerente comercial faz em uma empresa?

O gerente comercial lidera a equipe de vendedores ou representantes comerciais da empresa, definindo metas, fazendo análises e elaborando planos de ações relacionados à vendas, processos de comercialização e atração de clientes, contribuindo diretamente para o aumento do faturamento e lucro da empresa.

• Qual o perfil e características de um gerente comercial?

O gerente comercial é um profissional que precisa ter um perfil com características de controle emocional, paciência, empatia, liderança, pro atividade, curiosidade, boa comunicação e ambição.

• Qual é o dia do gerente comercial?

O dia do gerente comercial é o dia 4 de junho (04/06). É neste dia que comemora-se e presta homenagens para o exercício dessa profissão!

• Qual a formação ideal para ser um gerente comercial?

O curso ideal para quem deseja se tornar um gerente comercial é a graduação em Gestão Comercial. No entanto, cursos como Marketing, Publicidade e até mesmo Administração são úteis e aceitos para quem deseja assumir este cargo.

• Como se tornar um gerente comercial?

Para se tornar um gerente comercial, é preciso ter o ensino superior completo em Gestão Comercial ou áreas relacionadas (ex.: Marketing, Administração e etc.) e desenvolver experiências profissionais na área, podendo começar no cargo de representante comercial ou vendedor, subindo gradualmente na hierarquia.